Digitales Sampling

Gepostet von rrwenda am Jan 26, 2012 in Blog, Featured | Keine Kommentare

Gerd Altmann / pixelio.de

Um einen sanften Einstieg in das Thema zu schaffen, möchte ich vorab von der üblichen Version des Produktsamplings sprechen. Denn auch wenn es hier hauptsächlich um digitale Produkte gehen soll , so findet man den Ursprung des Marketingansatzes des Samplings weit weit vor der Zeit des Web oder etwa Social Media.

Was ist denn nun diese Marketingstrategie Produktsampling überhaupt? Nun, sobald Sie heute in einen Supermarkt gehen oder einfach mal durch die Einkaufspassage bummeln, so werden Sie an einigen Ecken oder in besuchten Läden auf bestimmte Extras treffen. Sie suchen z.B. Parfum und bekommen beim Herausgehen eine Probeflasche von einem neuen Duft, Sie kommen in der Esswarenabteilung an einem Käsestand vorbei, der Ihnen das neueste Produkt kostenlos zum probieren anbietet oder in einem Drogeriemarkt hängen an einer bestimmten Sorte Shampoo völlig gratis kleine Faltencreme Döschen usw. Dabei spricht man von dem klassischen Produktsampling. Der potenzielle Kunde bekommt die Möglichkeit das Produkt zu testen. Er kann es vorab riechen, schmecken, anfühlen, bestaunen oder wie auch immer. Ebenfalls erweckt es zusätzliches Vertrauen in die eigentliche Marke, denn Produktsampling kann sich nicht jedes Unternehmen leisten und schon gar nicht mit schlechten Erzeugnissen.

Die Krux mit der Messbarkeit

Bei der üblichen Herangehensweise fiel allerdings die Messbarkeit des Erfolgs sehr schwierig aus. Woher sollte man wissen, ob der Kunde durch das Probeprodukt schließlich gekauft hat oder ob es doch durch Mund zu Mund Propaganda geschehen ist? Wann hat der Kunde denn gekauft und hat er es vielleicht einem Freund gezeigt? Hat es ihm evtl. gar nicht gefallen und hat es sofort weggeworfen? Fragen über Fragen und keiner konnte darauf Antworten finden.

Bis die Methoden des Produktsamplings schließlich optimiert wurden. So wurden z.B. kleine Kärtchen zum Produkt gelegt, wobei der Kunde kurze Fragen beantwortet und schließlich an einem Gewinnspiel teilnehmen kann, sofern er das Kärtchen auch absendet. Oder es wurde gleich nach der Meinung gefragt sobald z.B. der Käse probiert worden ist. An so mancher Kasse im Supermarkt möchte man heute wissen innerhalb welcher Postleitzahl man ansässig ist und und und. Alles dient dem Ziel der Messbarkeit und der Verhinderung von unnützen Kosten z.B. bei der Akquise in nachfrageschwachen Ortsteilen etc.

Der Weg ins Internet

Heutzutage sind die Möglichkeiten der Erfolgsmessung sehr umfangreich geworden. Je digitaler ein Produkt ist, desto einfacher ist es Statistiken darüber zu gewinnen. In Kombination mit Geodaten und Flatrates hat so mancher Hersteller elektronischer Artikel bei der Individualisierung der Werbemaßnahmen einen erheblichen Vorsprung zur Konkurrenz. Doch auch die Beteiligungen der Kunden wächst stetig, denn die Generierung der Feedbackdaten wird immens erleichtert durch sofortige elektronische Verarbeitung. So kann ein potenzieller Käufer ein Produkt vor Ort testen und sich gleich am nebenstehenden Tablet über ein Feedbackformular am Gewinnspiel anmelden. Doch sind auch die Kosten von Produktsamplings erheblich gesunken. Besucht man z.B. eine Messe, so bekommt man irgendwo mit Sicherheit einen USB Stick geschenkt auf dem weitere Informationen zu einem Produkt befindlich sind. Vor noch zwei Jahren undenkbar teuer!

Wandelt man nun die Gedankengänge ein wenig ab und konzentriert sich auf absolut digitalisierte Produkte wie Bücher, also EBooks oder Software, so muss sich der Hersteller anderen Problemen stellen, sofern er effiziente Marketingmaßnahmen anstrebt. Denn nun können die Produkte nicht mehr geschmeckt oder gefühlt werden (zumindest noch nicht). Der potenzielle Käufer muss anders von der Qualität oder dem Nutzen einer Sache überzeugt werden. Und dies möchte ich anhand eines EBooks darstellen. Für jedwedes andere Produkt können allerdings ähnliche Maßnahmen ergriffen werden. Denn im Prinzip ist ein absolut digitales Produkt immer unendlich identisch kopierbar, erzeugt keine Lagerkosten, kann in der Regel sehr schnell verschickt werden (per EMail, Dropbox, FTP oder was auch immer) und kann von der Vertriebsseite evtl. voll automatisiert werden.

Der Wenda`sche Kreis

Vielleicht ein wenig überzogen, aber hört sich irgendwie gut an. Ich möchte in diesem Zusammenhang den momentan üblichen Kreis des Online Marketings vorstellen. Denn das Sampling absolut digitaler Produkte ist eine Kunst von SEO-technischen Maßnahmen und spannungsgeladenen Texten. Was werden wir benötigen?

• Ein EBook
• Einen Testauszug aus unserem EBook
• Eine Hauptvertriebswebsite
• Eine Landingpage (eine extra für dieses eine Produkt hergestellte Website)
• Einen Zugang zu einem elektronischen Bezahlsystem (PayPal oder ähnliches)

In einem folgenden Blogbeitrag werde ich eine Anleitung beschreiben, wie genau die technische Umsetzung eines Wenda`schen Kreislaufes funktioniert. Hier geht es zunächst um die Theorie.

Also, nehmen wir an, dass wir ein EBook fertiggestellt und ebenfalls einige Testtextpassagen in ein eigenes Dokument verfasst haben. Zusätzlich existieren mindestens zwei Websites, eine Hauptvertriebsseite, die evtl. noch kommende digitale Produkte anbieten kann und eine Landingpage für unser spezielles EBook. Wir haben also das Produkt und ein Sample bzw. die Möglichkeit des Samplings. (EBook und Testtext) Doch das Wichtigste fehlt. Kundendaten!

Das Elementarste an dem Vertrieb eines absolut digitalen Produkts ist die Anzahl an Interessenten. Hierzu benötigen wir eine einheitliche Struktur, die es uns ermöglicht so viele Leute auf einmal anzusprechen wie es eben geht. Auch hier muss ich auf einen Folgeartikel verweisen, doch fasse ich die Essenz einer solchen Struktur kurz zusammen. Verwenden Sie ein Newslettersystem (z.B. Mailchimp), tragen Sie sich in so viele soziale Netzwerke ein wie möglich, generieren Sie Gruppen oder nehmen Sie an bestehenden Foren teil, die irgendwie mit dem Thema Ihres Buches zusammenhängen und sehen Sie zu, dass Sie Tools verwenden um Nachrichten gleichzeitig über mehrere Kanäle verschicken zu können. Wie gesagt, werde ich diese Themengebiete noch genauer erläutern. (EMail Marketing, Social Media Marketing, Cross Media Publishing) Besuchen Sie mich also öfter mal. Es lohnt sich!

Es fehlt noch der Account bei einem Anbieter eines elektronischen Bezahlsystems und Sie haben alle Grundvoraussetzungen geschaffen, um erfolgreich mit Ihrem EBook bzw. Produktsampling durchzustarten.

Der Automatismus

Jetzt müssen Sie alles miteinander verknüpfen. Der Einstieg ins Produktsampling ist eine EMail- oder Social Media Kampagne. Sie können auch Seeding einsetzen oder eine andere Art des Online Marketings. Jedenfalls müssen Ihre potentiellen Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam werden. Dabei ist es das Ziel die Leute zunächst auf Ihr Sampling zu leiten. Sie machen das Sample, also in unserem Fall den Testtext aus dem EBook zum Geschenk. Machen Sie Ihren Kunden das Hauptprodukt erst ein wenig “schmackhaft”. Keiner will Geld für etwas ausgeben was nicht ein anderer vorher getestet hat oder man es selbst zur Probe in den Fingern hält. Dies ist bei einem rein digitalen Produkt auch eher schwierig.

Das Produktsampling findet auf der Landingpage statt. Aber bieten Sie Ihren Kunden trotzdem noch mehr als “nur” den kostenlosen Textauszug. Übrigens muss der Auszug bereits professionell wirken und gut ausgearbeitet sein, es ist ja die Vorschau auf das Hauptprodukt und muss daher von gleicher Qualität erscheinen. Verwenden Sie Bilder zu Ihrem EBook. Stellen Sie z.B. ein gut aussehendes Cover dar. Bei einer Software könnten Sie eine typische Packung mit hübscher Aufmachung zeigen oder bei Musik eine entsprechende CD Hülle abbilden. Die Leute müssen bereits das Gefühl entwickeln, das Produkt anfassen zu können!

Und nun kommt der Start des Automatismus. Schließlich wollen wir nicht alles manuell überwachen oder erneut die möglichen Kunden mit Newslettern “nerven”. Sie sollten sich im übrigen sehr gut überlegen wann Sie welche EMail schicken oder wann Sie lieber die sozialen Medien einsetzen oder oder oder. Für die richtige Zeit einer Massenverbreitung gibt es gute Studien. Einfach mal “googlen”.

Was könnten Ihre potenziellen Kunden also noch auf der Landingpage erwarten? Und jetzt kommt der “Trick”. Bieten Sie den Leuten das Hauptprodukt zum Vorteilspreis an wenn sie eine, von Ihnen zusätzlich gewünschte, Aktion tätigen. Was könnte das z.B. sein? Im Hinblick auf den Automatismus des Produktsamplings müssen die Leute auf der Seite selbst wieder andere Leute auf diese Seite bringen usw. Dies geschieht am besten über freiwillige Einträge von EMail Adressen der Kunden. D.h. die Leute auf der Landingpage werden freiwillig EMail Adressen von Freunden eintragen um Ihr Produkt zu besseren Konditionen zu bekommen. Achten Sie dabei auf einen Hinweisbutton mit Datenschutz-Paragraphen, die bestätigt werden müssen, falls die Leute Adressen fremder Menschen verwenden.

Noch mehr Möglichkeiten

Außer den zusätzlichen EMail Adressen können Sie auch anbieten, das Hauptprodukt günstiger zu erhalten indem die Landingpage mit dem Sampling über Twitter, Google, Facebook oder sonstigen Plattformen gepostet wird. Die technische Umsetzung wird wie weiter oben geschrieben in späteren Beiträgen behandelt.

Somit steht einer stetigen Verbreitung nichts mehr im Wege. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Kampagne nicht “eingeht”. Verfolgen Sie Ihre Analyticsdaten und senden Sie weitere Newsletter, Posts usw. wenn die Resonance abnehmen sollte. Auch Informationen zu Analytics werde ich im einzelnen noch aufarbeiten und Ihnen in Zukunft zur Verfügung stellen.

Sobald die “kritische” Masse an Leuten überschritten worden ist (genügend Bekannte von Bekannten haben bekannte Bekannte erreicht), wird Ihre Kampagne nahezu alleine laufen. Wie gesagt, stoßen Sie bei Zeiten immer wieder etwas an. So wie der Rubel rollen soll, so soll auch die Kampagne rollen.

Die Abrechnung

Sofern die potenziellen Kunden überzeugt von Ihrem Sampling sind, werden Sie sich überlegen das Hauptprodukt zu erwerben. Übrigens sollten Sie auch darauf achten, dass Ihre Landingpage “spannend” geschrieben ist. Bauen Sie einen Spannungsbogen auf und leiten Sie Ihre möglichen Kunden auf das Sampling hin. Wie Sie das machen liegt am Produkt und ist hier nur schwerlich zu beschreiben. Verwenden Sie evtl. auch Videos oder Testimonials, alle Mittel zur Überzeugung der Kunden sollten recht sein.

Und nun kommt der Fall der Fälle. Der mögliche Kunde wird tatsächlich zum richtigen, echten, wahren Kunden. All die Mühe im Marketing und Produktsampling macht sich endlich bewährt. Der Kunde kauft. Er klickt auf den Button “BEZAHLEN” und bekommt eine sehr einfache Abwicklung zu Gesicht. Die meisten elektronischen Bezahlsysteme sind sehr benutzerfreundlich und lassen sich leicht anpassen. Der Kunde sieht seine Daten nochmals zusammengefasst und entscheidet sich für die Direktüberweisung oder Kreditkarte, je nach Vorliebe. Und dann wird er weitergeleitet.

Die Landingpage würde unserem Kunden ja nichts Neues mehr bieten, also muss was anderes kommen. So geleiten wir ihn, völlig automatisch nach der Zahlung, auf unsere Hauptvertriebsseite. Darauf erkennt er, dass das Produkt, das er gerade gekauft hat in Wirklichkeit noch teurer ist und freut sich evtl. noch mehr darüber. Inzwischen ist auch die automatische EMail bei ihm eingegangen, die das gewünschte Produkt mit Downloadlink bereit hält. Auf der Hauptvertriebsseite könnten nun noch mehrere Produkte aufgelistet sein und ein erneutes Angebot für einen günstigeren Preis bei weiterer Verbreitung der Samplings könnten ihn dazu bringen noch mehr für uns zu tun.

Und damit schließt sich der Wenda`sche Kreis. Die Kunden sind gleich auf mehrere Marketingstrategien gestoßen und konnten für uns, im absoluten Idealfall, noch mehr potenzielle Kunden anlocken. Das Produktsampling erweist sich also auch in der absolut digitalen Welt als äußerst nützlich und muss lediglich professionell umgesetzt werden. Doch auch wenn Sie zunächst ein paar Mal üben, werden Sie sehen, dass es irgendwann funktioniert. Nur Mut.